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        如果銷售經(jīng)理希望對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理改善，應(yīng)該從哪里開始呢？除了收入指標(biāo)之外，如何評(píng)估銷售組織？如何識(shí)別出階段的劣勢(shì)？高效銷售最佳做法：組織轉(zhuǎn)型的五個(gè)“T”。
       1、人才（Talent）
        高效銷售的第一步是發(fā)現(xiàn)合適的人才。復(fù)雜銷售需要對(duì)銷售能力進(jìn)行獨(dú)特的組合。大部分銷售管理者認(rèn)為，自己的銷售隊(duì)伍中只有不到20%的人員可以持續(xù)、獨(dú)立地管理復(fù)雜的銷售。大部分企業(yè)的招聘面試從兩個(gè)方面考察應(yīng)聘人員：業(yè)績和個(gè)性。但是，經(jīng)過面試進(jìn)來的銷售人員，幾乎都能精心準(zhǔn)備一份好的簡歷，并進(jìn)行一小時(shí)的面試推銷。如果企業(yè)缺少一份已經(jīng)寫出來的并已經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)證明不錯(cuò)的雇用標(biāo)準(zhǔn)，在應(yīng)聘人員走進(jìn)來時(shí)，您如何知道一個(gè)好的銷售人員看起來是什么樣？
        2、技巧（Technique）
        有許許多多企業(yè)對(duì)他們的員工進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)——產(chǎn)品演示的技巧、處理異議、締結(jié)協(xié)議等等。但是，許多銷售人員都缺少一種技能，那就是如何將自己的解決方案與潛在客戶的商業(yè)問題有效地結(jié)合起來。除對(duì)客戶的困惑問題有更多了解之外，在掌握客戶的組織政治、應(yīng)對(duì)競爭以及對(duì)客戶選擇買家的決策流程方面的了解也需要不斷完善和提升。
        3、團(tuán)隊(duì)合作（Team Work）
        在復(fù)雜銷售環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)對(duì)下屬的領(lǐng)導(dǎo)需要您能夠與團(tuán)隊(duì)中的其他人溝通銷售計(jì)劃。銷售經(jīng)理需要進(jìn)行相關(guān)利益者分析，識(shí)別出誰牽涉其中，他們扮演的角色，他們的問題，他們權(quán)利的大小。對(duì)于銷售人員來說，僅僅將這些放在頭腦中無論如何也是不夠的。同時(shí)，管理者和銷售人員的關(guān)系也需要從監(jiān)督員對(duì)獨(dú)行俠的關(guān)系，轉(zhuǎn)向一種教練與戰(zhàn)略家的關(guān)系。
        4、技術(shù)（Technology）
        此技術(shù)即管理方式與管理技術(shù)。很多公司希望通過CRM收繳銷售手中的客戶信息，防止他們一旦離開造成損失。在復(fù)雜銷售中，許多信息比聯(lián)系方式更重要。真正有價(jià)值的不是客戶名字而是客戶關(guān)系。如何組織選對(duì)了合適的人才，形成了合適的銷售流程，組織員工有了工作的目標(biāo)，那么信息搜索就會(huì)成為創(chuàng)造更好的顧問體驗(yàn)的基礎(chǔ)性工具了。
        5、信任（Trust）
         每個(gè)人都談?wù)摗瓣P(guān)系”，其實(shí)他們真正指的是信任。銷售經(jīng)理需要與自己的企業(yè)和員工建立信任，需要對(duì)組織為客戶提供的解決方案質(zhì)量的信任?；谛湃危N售經(jīng)理可以以較小的努力和更低的成本在銷售中持續(xù)獲勝。在今天的銷售中，合作伙伴是被嚴(yán)重濫用的詞匯。購買者想要的不僅是午餐和人性的手冊(cè)，他們并不真正需要職業(yè)上的朋友。他們真正想要的是那些他們可以信任、能夠幫助他們解決商業(yè)問題的朋友。