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來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)（輝騰企管摘錄） 閱讀量：658次
一、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)共識(shí)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的目的及議題
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的本質(zhì)是將目標(biāo)變成結(jié)果，故其最重要的目的就是集中力量每月打一次勝仗、實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。因此，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的核心議題應(yīng)該是：
上一場(chǎng)戰(zhàn)斗是否打勝？如果勝利是怎么打的，能否將打法固化為公司標(biāo)準(zhǔn)操作？如未打勝，根因是什么？如有機(jī)會(huì)重新打一次，做什么才能確保打勝？對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距是什么？做什么才能確保打勝年度戰(zhàn)？
當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)還要營(yíng)造直面血淋淋的差距、充滿硝煙味、言必行，行必果的戰(zhàn)斗作風(fēng)。
二、把KPI指標(biāo)，分解到月份，為過(guò)程中跟蹤目標(biāo)完成情況，提供判斷依據(jù)。
過(guò)去我們要求企業(yè)把指標(biāo)層層分解到人，到月/周/日，目的就是讓每個(gè)人都很清晰自己的目標(biāo)是什么，日常工作要圍繞目標(biāo)開(kāi)展，不做徒勞的動(dòng)作。要注意，這個(gè)目標(biāo)不是只有結(jié)果指標(biāo)，往往我們盯著結(jié)果指標(biāo)是很難達(dá)成結(jié)果指標(biāo)的，而是要有達(dá)成結(jié)果指標(biāo)的過(guò)程指標(biāo)。指標(biāo)分解到人是部門(mén)的責(zé)任。
三、監(jiān)控整體目標(biāo)完成情況，預(yù)計(jì)完成結(jié)果，從而提示問(wèn)題。
我們要看目標(biāo)達(dá)成的情況，目標(biāo)沒(méi)達(dá)成，自然存在問(wèn)題；目標(biāo)達(dá)成了，要看過(guò)程指標(biāo)是否健康，要知道，沒(méi)有過(guò)程的結(jié)果是運(yùn)氣，而運(yùn)氣不常有。
企業(yè)要梳理KPI指標(biāo)的產(chǎn)生過(guò)程，設(shè)定過(guò)程指標(biāo)。利用過(guò)程指標(biāo)，要針對(duì)過(guò)程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)提示問(wèn)題，例如業(yè)績(jī)雖然很好完成情況下：
是一個(gè)客戶貢獻(xiàn)的還是多個(gè)客戶貢獻(xiàn)的？是新客戶貢獻(xiàn)的還是老客戶貢獻(xiàn)的？銷售的主要是什么產(chǎn)品？這類產(chǎn)品本期是否有政策活動(dòng)？客戶是因?yàn)槭裁催M(jìn)行采購(gòu)的？客戶對(duì)與總體的服務(wù)是否滿意？
通過(guò)提示問(wèn)題，找出問(wèn)題，才是經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的意義所在。
四、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要深入骨髓，掌握根因。
針對(duì)第四步驟提示發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，要打開(kāi)、分類、數(shù)據(jù)量化、解剖麻雀、歸因于內(nèi)；而具體的分析方法有5Why、魚(yú)骨圖、思維導(dǎo)圖和匯談等。
總之，在干部團(tuán)隊(duì)中推行刨根問(wèn)底、不找根因不罷休的戰(zhàn)斗作風(fēng)和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。形成習(xí)慣后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)習(xí)慣的力量是無(wú)窮的。不過(guò)，這些經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，領(lǐng)導(dǎo)們天天看，經(jīng)常產(chǎn)生更多的問(wèn)題，因此經(jīng)常提出更復(fù)雜的要求。
建議：經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，聚焦講清楚五件事
1）目標(biāo)實(shí)際完成多少，誰(shuí)做得好，誰(shuí)做得差？
2）做得差的，是偶爾沒(méi)完成，還是一貫沒(méi)完成？
3）做得好的，是偶爾做得好，還是趨勢(shì)一直向好？
4）好壞相抵，是否能整體達(dá)成目標(biāo)？
5）如不能達(dá)成，是否還有額外資源可以投足？
這樣，領(lǐng)導(dǎo)們可以基于經(jīng)營(yíng)分析結(jié)果排兵布陣，合理安排資源投入，該換人就換人，該加碼就加碼，該申請(qǐng)外援就申請(qǐng)外援。
經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要有能力針對(duì)根因制定改善措施，而判斷改善措施是否有效的標(biāo)準(zhǔn)是：能用這些措施解決已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，這些措施落地后，也能預(yù)防當(dāng)前可預(yù)判的問(wèn)題再發(fā)生。
總之，管理者的責(zé)任不僅僅是解決已發(fā)生問(wèn)題，還要通過(guò)建立流程機(jī)制將例外例行化，確保類似問(wèn)題、所有員工部門(mén)、從今以后都不再發(fā)生。
五、掌握預(yù)測(cè)及有效行動(dòng)的方法
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的復(fù)盤(pán)總結(jié)、差距分析是為了未來(lái)打勝仗，故對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)至關(guān)重要。年度滾動(dòng)預(yù)測(cè)的目的是提前揭示差距和風(fēng)險(xiǎn)。
1）什么是預(yù)測(cè)？預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)之魂，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)有助于公司做出正確的決策，優(yōu)化資源配置，助力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成。
2）怎么做預(yù)測(cè)？預(yù)測(cè)是以業(yè)務(wù)計(jì)劃為載體并服務(wù)于業(yè)務(wù)計(jì)劃，是業(yè)務(wù)計(jì)劃的貨幣表現(xiàn)形式。業(yè)務(wù)計(jì)劃的滾動(dòng)刷新是財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)，這里的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要包括訂貨、要貨、發(fā)貨、采購(gòu)、交付、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、回款、投資計(jì)劃等。
很多企業(yè)的業(yè)務(wù)主管預(yù)測(cè)意識(shí)淡薄，不習(xí)慣應(yīng)用預(yù)測(cè)方法管理業(yè)務(wù)；另一方面，由于符合業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)的預(yù)算管理方法探索不足，預(yù)測(cè)沒(méi)有深刻理解業(yè)務(wù)需求，無(wú)法讓業(yè)務(wù)管理者運(yùn)用預(yù)測(cè)工具實(shí)施管理改進(jìn)。因此高質(zhì)量的預(yù)測(cè)需要財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)線、人力資源的一體化協(xié)同運(yùn)作。
3）怎么用預(yù)測(cè)？管理好業(yè)務(wù)計(jì)劃、目標(biāo)與預(yù)測(cè)GAP是管理目標(biāo)的關(guān)鍵舉措，每個(gè)月例行的經(jīng)營(yíng)審視，需要圍繞滾動(dòng)預(yù)測(cè)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)警對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)，制定清晰可執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃。
【最后總結(jié)】好的經(jīng)營(yíng)分析一定會(huì)幫助企業(yè)更好的發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷執(zhí)行效率等方面的問(wèn)題，并及時(shí)找到提升對(duì)策，不斷的升級(jí)迭代，確保價(jià)值傳遞的持續(xù)高效率。
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