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來源：網(wǎng)絡(luò)（輝騰企管摘錄） 閱讀量：670次
一、經(jīng)營團隊共識經(jīng)營分析會的目的及議題
經(jīng)營分析會的本質(zhì)是將目標(biāo)變成結(jié)果，故其最重要的目的就是集中力量每月打一次勝仗、實現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo)。因此，經(jīng)營分析會的核心議題應(yīng)該是：
上一場戰(zhàn)斗是否打勝？如果勝利是怎么打的，能否將打法固化為公司標(biāo)準(zhǔn)操作？如未打勝，根因是什么？如有機會重新打一次，做什么才能確保打勝？對未來的預(yù)測是什么？實現(xiàn)目標(biāo)的差距是什么？做什么才能確保打勝年度戰(zhàn)？
當(dāng)然，經(jīng)營分析會還要營造直面血淋淋的差距、充滿硝煙味、言必行，行必果的戰(zhàn)斗作風(fēng)。
二、把KPI指標(biāo)，分解到月份，為過程中跟蹤目標(biāo)完成情況，提供判斷依據(jù)。
過去我們要求企業(yè)把指標(biāo)層層分解到人，到月/周/日，目的就是讓每個人都很清晰自己的目標(biāo)是什么，日常工作要圍繞目標(biāo)開展，不做徒勞的動作。要注意，這個目標(biāo)不是只有結(jié)果指標(biāo)，往往我們盯著結(jié)果指標(biāo)是很難達(dá)成結(jié)果指標(biāo)的，而是要有達(dá)成結(jié)果指標(biāo)的過程指標(biāo)。指標(biāo)分解到人是部門的責(zé)任。
三、監(jiān)控整體目標(biāo)完成情況，預(yù)計完成結(jié)果，從而提示問題。
我們要看目標(biāo)達(dá)成的情況，目標(biāo)沒達(dá)成，自然存在問題；目標(biāo)達(dá)成了，要看過程指標(biāo)是否健康，要知道，沒有過程的結(jié)果是運氣，而運氣不常有。
企業(yè)要梳理KPI指標(biāo)的產(chǎn)生過程，設(shè)定過程指標(biāo)。利用過程指標(biāo)，要針對過程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)提示問題，例如業(yè)績雖然很好完成情況下：
是一個客戶貢獻(xiàn)的還是多個客戶貢獻(xiàn)的？是新客戶貢獻(xiàn)的還是老客戶貢獻(xiàn)的？銷售的主要是什么產(chǎn)品？這類產(chǎn)品本期是否有政策活動？客戶是因為什么進(jìn)行采購的？客戶對與總體的服務(wù)是否滿意？
通過提示問題，找出問題，才是經(jīng)營分析會的意義所在。
四、經(jīng)營團隊要深入骨髓，掌握根因。
針對第四步驟提示發(fā)現(xiàn)的問題，要打開、分類、數(shù)據(jù)量化、解剖麻雀、歸因于內(nèi)；而具體的分析方法有5Why、魚骨圖、思維導(dǎo)圖和匯談等。
總之，在干部團隊中推行刨根問底、不找根因不罷休的戰(zhàn)斗作風(fēng)和標(biāo)準(zhǔn)動作。形成習(xí)慣后，我們會發(fā)現(xiàn)習(xí)慣的力量是無窮的。不過，這些經(jīng)營數(shù)據(jù)，領(lǐng)導(dǎo)們天天看，經(jīng)常產(chǎn)生更多的問題，因此經(jīng)常提出更復(fù)雜的要求。
建議：經(jīng)營分析報告，聚焦講清楚五件事
1）目標(biāo)實際完成多少，誰做得好，誰做得差？
2）做得差的，是偶爾沒完成，還是一貫沒完成？
3）做得好的，是偶爾做得好，還是趨勢一直向好？
4）好壞相抵，是否能整體達(dá)成目標(biāo)？
5）如不能達(dá)成，是否還有額外資源可以投足？
這樣，領(lǐng)導(dǎo)們可以基于經(jīng)營分析結(jié)果排兵布陣，合理安排資源投入，該換人就換人，該加碼就加碼，該申請外援就申請外援。
經(jīng)營團隊要有能力針對根因制定改善措施，而判斷改善措施是否有效的標(biāo)準(zhǔn)是：能用這些措施解決已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題，這些措施落地后，也能預(yù)防當(dāng)前可預(yù)判的問題再發(fā)生。
總之，管理者的責(zé)任不僅僅是解決已發(fā)生問題，還要通過建立流程機制將例外例行化，確保類似問題、所有員工部門、從今以后都不再發(fā)生。
五、掌握預(yù)測及有效行動的方法
經(jīng)營分析會的復(fù)盤總結(jié)、差距分析是為了未來打勝仗，故對未來的預(yù)測至關(guān)重要。年度滾動預(yù)測的目的是提前揭示差距和風(fēng)險。
1）什么是預(yù)測？預(yù)測是經(jīng)營之魂，準(zhǔn)確的預(yù)測有助于公司做出正確的決策，優(yōu)化資源配置，助力經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成。
2）怎么做預(yù)測？預(yù)測是以業(yè)務(wù)計劃為載體并服務(wù)于業(yè)務(wù)計劃，是業(yè)務(wù)計劃的貨幣表現(xiàn)形式。業(yè)務(wù)計劃的滾動刷新是財務(wù)預(yù)測的基礎(chǔ)，這里的業(yè)務(wù)計劃主要包括訂貨、要貨、發(fā)貨、采購、交付、產(chǎn)品開發(fā)、回款、投資計劃等。
很多企業(yè)的業(yè)務(wù)主管預(yù)測意識淡薄，不習(xí)慣應(yīng)用預(yù)測方法管理業(yè)務(wù)；另一方面，由于符合業(yè)務(wù)實質(zhì)的預(yù)算管理方法探索不足，預(yù)測沒有深刻理解業(yè)務(wù)需求，無法讓業(yè)務(wù)管理者運用預(yù)測工具實施管理改進(jìn)。因此高質(zhì)量的預(yù)測需要財務(wù)、業(yè)務(wù)線、人力資源的一體化協(xié)同運作。
3）怎么用預(yù)測？管理好業(yè)務(wù)計劃、目標(biāo)與預(yù)測GAP是管理目標(biāo)的關(guān)鍵舉措，每個月例行的經(jīng)營審視，需要圍繞滾動預(yù)測，及時發(fā)現(xiàn)并預(yù)警對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的問題及風(fēng)險，制定清晰可執(zhí)行的行動計劃。
【最后總結(jié)】好的經(jīng)營分析一定會幫助企業(yè)更好的發(fā)現(xiàn)營銷策略、營銷方式、營銷組織、營銷執(zhí)行效率等方面的問題，并及時找到提升對策，不斷的升級迭代，確保價值傳遞的持續(xù)高效率。
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