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做為銷售人員,要對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)有相當(dāng)?shù)牧私?,更要懂人性、情商高、有急智,最重要的是還要有一顆強(qiáng)大的內(nèi)心。好的銷售人員都有哪些特征,有什么值得我們學(xué)習(xí)的呢?
一、好銷售不會(huì)告訴你:“精準(zhǔn)”是一切成功的基礎(chǔ)
如果說銷售是商業(yè)的本質(zhì),那么“精準(zhǔn)”就是這個(gè)本質(zhì)的基礎(chǔ)。一個(gè)頂尖的銷售的基本能力就是精準(zhǔn)銷售,為什么有的人銷售能力強(qiáng),有的人銷售能力弱,差別就是從這里開始的。
好銷售幾個(gè)小時(shí)就能找到一個(gè)KP(keyperson關(guān)鍵人),而平庸的銷售只會(huì)一層層的刷樓、發(fā)傳單,三五天才能找到一個(gè)KP,長(zhǎng)此以往,兩者的差距自然越來越大。
二、 如何在60分鐘內(nèi)讓客戶簽單,你只有一次機(jī)會(huì)把水燒開
真正的好銷售,往往都有一顆無比強(qiáng)大的心臟。越是好的銷售越會(huì)把握時(shí)機(jī),越會(huì)在被拒絕之后迎難而上。
一般把銷售的流程分為5個(gè)階段,開場(chǎng)白(3分鐘)、了解客戶需求(10分鐘)、介紹產(chǎn)品(10分鐘),交流討論(20~30分鐘),促成成交(10分鐘)。
在Close(銷售術(shù)語,成交)之前的操作都大同小異,但真正決定是否能夠成交的就是Close這個(gè)階段如何操作。比如,銷售們經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)尷尬的問題,前面跟客戶聊得很好,但是到Close(銷售結(jié)束并成交)階段,客戶往往會(huì)說我考慮一下,三天后再給你答復(fù)。據(jù)統(tǒng)計(jì),絕大多數(shù)簽單都是在大約60分鐘之內(nèi)的,如果是到了三五天之后,客戶就很容易反復(fù)或者流失,這時(shí)候成功率就不超過10%了。 假如對(duì)方說“我再考慮一下”,你一旦說“好吧”,那你成功Close的機(jī)會(huì)就非常渺茫了。
既然你已經(jīng)很努力地把水燒到了80℃,那你為什么不再努力一把,把水燒到100℃呢?
三、一流銷售賣價(jià)值,二流銷售賣理念,三流銷售賣產(chǎn)品
最成功的銷售都是在售賣價(jià)值,而最庸庸碌碌的銷售才是在賣產(chǎn)品。找到對(duì)方真正需要的價(jià)值,然后解決這個(gè)價(jià)值需求,這就是真正的TOP銷售無往而不利的秘密。這就是所謂的一流銷售賣價(jià)值,二流銷售賣理念,三流銷售賣產(chǎn)品,換個(gè)意思也就是,一流銷售求共贏,二流三流的銷售只想自己賺錢,考慮的不是解決別人的問題。