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來(lái)源：《重構(gòu)客戶關(guān)系》 閱讀量：1375次
他是媒體界最具代表性的發(fā)言權(quán)的人，
他說(shuō)做品牌就要抓痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單粗暴，直達(dá)用戶痛點(diǎn)。
他是天使投資人、超一江湖發(fā)起人，也是《痛點(diǎn)營(yíng)銷論》的發(fā)起人。
他是任超一，他在中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)節(jié)，與您共啟客戶關(guān)系的重構(gòu)之路。
當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來(lái)挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論是曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的微營(yíng)銷，還是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，包括微商，它對(duì)我們的生活以及企業(yè)營(yíng)銷方式又帶來(lái)了哪些變化？商業(yè)的本質(zhì)到底是什么呢？任超一老師為您一一解讀。
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“套路”營(yíng)銷&價(jià)值營(yíng)銷
“套路”營(yíng)銷
任超一老師用兩個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷故事，簡(jiǎn)單形象的詮釋了“套路”營(yíng)銷的精髓所在。
1. 故事一：牛頓創(chuàng)收
牛頓當(dāng)年在大學(xué)教書時(shí)，學(xué)校很窮，連工資發(fā)不出來(lái)，教授們經(jīng)常是吃了上頓沒下頓。后來(lái)牛頓支了一個(gè)招，把他的微積分課程變成全校所有學(xué)生的必修課。由于微積分比較難學(xué)，如果把它變成每個(gè)學(xué)生的必修課，那么就要考試，考不過的學(xué)生就要再交補(bǔ)考費(fèi)。結(jié)果每年到了考試時(shí)，很多學(xué)生考不過，在第二年補(bǔ)考時(shí)，又要再交補(bǔ)考費(fèi)，如此循環(huán)之后，學(xué)校賺到了一筆錢，把教授們的工資都解決了，因此大家都說(shuō)牛頓是個(gè)很聰明的人。
2. 故事二：包生兒子
有一個(gè)人在賣一種叫“包生兒子”的藥。他的藥198元一份，并承諾保證吃的人都能生兒子，萬(wàn)一無(wú)效，可以全額退款。于是很多人都想試試，萬(wàn)一假的也可以退錢，沒風(fēng)險(xiǎn)。一段時(shí)間后，這個(gè)賣藥的哥們發(fā)財(cái)了，很多人不解：這個(gè)藥又神奇，又賺錢的秘密是什么？
這哥們笑了，說(shuō)“其實(shí)我賣的不是什么生兒子的藥，就是點(diǎn)淀粉而已。買藥的人生男生女是有概率的，可能一半生兒子一半生女兒，那一半生兒子的，對(duì)我感恩戴德，說(shuō)‘你這是神藥！’另一半生女兒的我全數(shù)退回。如果有1萬(wàn)人買我的藥，那我的銷售額就是二百萬(wàn)，除了那因?yàn)樯畠和说囊话偃f(wàn)，我還賺一百萬(wàn)！”
在這兩個(gè)故事里面，我們可以看到：營(yíng)銷需要靠點(diǎn)子，也就是所謂的“套路”。
價(jià)值營(yíng)銷
在網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的年代中，由于信息不對(duì)稱，營(yíng)銷普遍存在“套路”。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“套路”營(yíng)銷卻很難進(jìn)行，一是容易被模仿；二是容易被識(shí)破。所以今天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的“套路”越來(lái)越難。而價(jià)值營(yíng)銷之對(duì)于“套路”營(yíng)銷的區(qū)別，就是前者能為用戶提供存在價(jià)值的產(chǎn)品，最終獲得用戶青睞，而后者做的，僅僅是一錘子買賣。
任超一老師把價(jià)值營(yíng)銷拆解為四個(gè)步驟：獲客→成交→服務(wù)→轉(zhuǎn)化。營(yíng)銷的第一步，是先要找到客戶，然后讓客戶買單，而服務(wù)是客戶買單之后的行為，目的是為了讓客戶進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)，或?qū)⑺纬赊D(zhuǎn)介紹的消費(fèi)。
在這四大流程里面，一味拓客卻不去研究客戶流失的原因，是大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷中存在的巨大問題。獲客成本越來(lái)越高，客戶卻有數(shù)量無(wú)質(zhì)量，而且忠誠(chéng)度越來(lái)越低，如果根本問題無(wú)法得到解決，不僅之后拓客會(huì)變得非常困難，也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的時(shí)間成本增高。
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品牌的三種模型
在大多數(shù)人眼中，打造品牌是要花錢的。任超一老師卻認(rèn)為要先賺到錢之后再利用賺到的錢去打造品牌。這樣做的好處是，不僅令企業(yè)做品牌更有信心，也完善了企業(yè)自我造血的功能。
在談及低成本快速打造品牌時(shí)，任超一老師分析了品牌的三種模型。
1. 扎根型：富士山
第一種品牌模型叫扎根行穩(wěn)。這種企業(yè)一般是靠穩(wěn)扎穩(wěn)打的，就像富士山一樣，成長(zhǎng)慢，但衰減也慢，它會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)，像海爾這一類的老牌企業(yè)。
2. 標(biāo)王型：杯
第二種品牌模型叫杯型、標(biāo)王型企業(yè)。這種企業(yè)就像一個(gè)杯子，它的品牌特點(diǎn)是，快起快落，但也能持續(xù)一段時(shí)間。而2000年前后的那批標(biāo)王性品牌，到今天幾乎都沒動(dòng)靜了。
3. 網(wǎng)紅型：井
第三種叫井型，特點(diǎn)是快起快落都只在一瞬間。就像網(wǎng)紅營(yíng)銷，一夜爆紅，爆完就沒了。
上面的三種品牌模式里，任超一認(rèn)為，無(wú)論是做企業(yè)還是做品牌，還是建議第一種模式：穩(wěn)扎穩(wěn)打。而穩(wěn)扎穩(wěn)打?qū)嶋H上也就是做價(jià)值性營(yíng)銷。
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客戶的四個(gè)關(guān)系等級(jí)
以及產(chǎn)品的四個(gè)維度
談到做企業(yè)，任超一認(rèn)為，企業(yè)本身的病和人的病是一樣的，都分為三種。第一種，是不治自愈的；第二種，是不治之癥，誰(shuí)都治不好；第三種叫小專家治療。而企業(yè)也是這樣的，有些問題是表面問題，隨著時(shí)間的發(fā)展，所以企業(yè)盈利能力增強(qiáng)，好多問題都會(huì)迎刃而解，叫企業(yè)不治自愈的毛??；還有一些企業(yè)的問題，叫不治之癥，它和創(chuàng)始人有關(guān)系。第三種，則需要依靠外部的力量來(lái)幫助解決的。
談到做企業(yè)就離不開客戶，那么分客戶大小的標(biāo)準(zhǔn)是什么？到底客戶有無(wú)大小之分？任超一認(rèn)為：客戶無(wú)大小價(jià)值，但卻有高低之分。并不是說(shuō)，客戶本身的企業(yè)規(guī)模大，它就是大客戶。真正的大客戶，是那些能夠?yàn)槲覀儺a(chǎn)生出價(jià)值的客戶。
價(jià)值營(yíng)銷需要凸顯品牌調(diào)性，運(yùn)用品牌本身的某一特征吸引粉絲群體，然后持續(xù)的把特征放大，讓你的粉絲更喜歡你。而對(duì)于那些不喜歡你的客戶，也無(wú)需為他們改變，因?yàn)椴幌矚g你的客戶，即使你改變之后他們同樣有可能不喜歡你，而你的改變卻有可能會(huì)失掉原本喜歡你的客戶。
所以在做戰(zhàn)略、在做客戶的時(shí)候要學(xué)會(huì)取舍。那么客戶該如何取舍？任超一老師認(rèn)為，先要把客戶關(guān)系分等級(jí)。
從已成交的客戶里邊，簡(jiǎn)單分為四級(jí)，復(fù)雜一點(diǎn)分有八級(jí)，第一級(jí)別叫認(rèn)識(shí)，即是彼此能叫出名字，這是最初級(jí)的關(guān)系；第二級(jí)叫熟悉，這一級(jí)要求就高了，個(gè)人信息、家庭信息、事業(yè)信息、教育信息，個(gè)性的信息，他的血型，他的個(gè)人愛好，他的學(xué)歷等等，到這個(gè)程度我們才能稱為熟悉。好多員工說(shuō)和客戶關(guān)系好，但是一問這個(gè)客戶最喜歡什么？不知道。所以其實(shí)這個(gè)時(shí)候企業(yè)還是只處在最原始的認(rèn)識(shí)的狀態(tài)。 第三級(jí)叫信任。即是他會(huì)把他重要的朋友介紹給你，有可能把她的隱私告訴你。那第四個(gè)就更嚴(yán)重了，叫依賴關(guān)系。他離不開你。
而經(jīng)營(yíng)企業(yè)也要從產(chǎn)品的四個(gè)維度去進(jìn)行。一叫產(chǎn)品，就是你能生產(chǎn)什么？再往上走，叫商品，就是客戶需要的東西；商品再往高走，叫名品，即是你在引導(dǎo)一種消費(fèi)，在激發(fā)一種需求。比名品再更高級(jí)叫“癮品”，上癮的癮。要客戶一輩子離不開你。這此背后，企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上以及客戶關(guān)系等級(jí)都是有一定關(guān)系的。
直播的最后，任超一老師一再?gòu)?qiáng)調(diào)，要做好企業(yè)，首要的是做好客戶關(guān)系等級(jí)以及產(chǎn)品維度的分析，在不斷優(yōu)化、不斷蛻變、不斷迭代、不斷成長(zhǎng)的過程中實(shí)現(xiàn)螺旋式成長(zhǎng)。
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